17 Junho
por Frederico Zornig

Estratégia de Preços

Uma das áreas mais importantes de qualquer negócio é a definição de qual preço cobrar por seus produtos e serviços. Mas, para prejuízo próprio, muitos executivos e empresários ainda se utilizam de métodos rudimentares para a elaboração de estratégias de preços para suas empresas. Para piorar a situação, com a entrada cada vez maior de produtos de baixo custo importados da China ou Índia, muitas empresas ficam em pânico sem saber o que fazer ou apenas preocupadas em reduzir custos para poder competir. Esta atitude seria desnecessária se entendessem melhor seus segmentos de clientes e soubessem atender suas necessidades com produtos e/ou serviços apropriados e diferenciados.

Você possui uma filosofia de preços?

Basicamente existem apenas duas opções¹ estratégicas de preços para se adotar: Preços “Premium” e Preços Baixos. É fundamental a empresa saber qual delas vai seguir, pois tudo o que fizer depois será em função desta escolha estratégica. É simplesmente impossível querer ter o produto mais caro produzindo com baixa qualidade ou vice versa. Outro aspecto importante é a reação que esta decisão acarreta em todo o seu mercado. Clientes, competidores, fornecedores e até funcionários reagem ao seu posicionamento estratégico de preços. Sendo assim, uma empresa deverá manter a consistência da decisão tomada.

Seus preços são justos?

Esqueça as fórmulas mágicas que utilizam seus custos como ponto de partida e multiplicam o custo unitário estimado de cada produto por um fator para determinar seu preço. Esta metodologia, apesar de ser simples e muito utilizada, está longe de ser a melhor opção para determinar preço. E a principal razão é que esta técnica ignora o aspecto mais importante de uma relação comercial: seu cliente! Clientes ou consumidores escolhem um produto ou serviço para solucionarem uma necessidade e só decidem por uma compra se acreditarem que o preço que está sendo pago vale o que está sendo recebido em troca. Se possível, ainda gostariam de sentir que estão levando mais do que o que estão pagando. Mas, para um preço ser justo, o consumidor deverá fazer a compra aceitando o preço a ser pago. Se você acredita que seu cliente está muito satisfeito com seus preços, provavelmente está vendendo muito barato!

A melhor receita

Atualmente, com a facilidade de coleta de informações do comportamento de compra de seus clientes, é necessário que sua empresa consiga segmentar seu mercado e diferenciar sua linha de produtos para atender necessidades cada vez mais específicas. Para empresas que seguirem pelo caminho de preços “premium”, certamente, clientes irão perceber valor na diferenciação e poderão praticar preços melhores para os segmentos de clientes que mais se identificam com esta proposta. Por outro lado, se uma empresa optar por oferecer os menores preços do mercado, selecionado o segmento correto, poderá abandonar alguns nichos que possuem custos elevados para servir e focar em produzir com o menor custo. A melhor receita será sempre entender seu cliente e fazer uma opção consciente de qual estratégia de preço seguir.


 

¹Uma empresa poderá adotar uma série de alternativas para sua estratégia de preços dependendo de sua linha de produtos e segmentos de clientes que atende, mas para simplificar, vamos ficar apenas com as duas opções mais distintas




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