10 Junho
por Dante Lopes

Os 8 mandamentos do Pricing

Em um mercado cada vez mais competitivo, com produtos chineses e indianos pressionando custos, consumidores exigindo mais por menos e os baixos níveis de crescimento da economia brasileira, a sobrevivência e o crescimento das empresas estão dependendo de uma estratégia de preços inteligente e sustentável. Para ajudar as empresas a definirem uma estratégia de preços vencedora apresento abaixo os 8 mandamentos do Pricing Estratégico:

1. Tenha uma estratégia de preços

Já não basta mais a empresa possuir uma estratégia de marketing detalhando lançamentos de produtos e outros planos de ação mas ignorando o aspecto preço. Para simplificar sua empresa poderá adotar uma estratégia de preços baixos ou de preços “premium” e tudo o que decidir daí em diante deverá estar alinhado com esta decisão. Acrescente a estratégia, planos de ação e objetivos de preços por linhas de produto, região geográfica, canal de vendas e até por cliente chave.

2. Segmente seu mercado

Cobrar um preço único para todos seus clientes pode parecer simples e funcional. Entretanto, agindo desta maneira sua empresa deixa muitos clientes sem condição de comprar seus produtos e outros que poderiam estar pagando muito mais pelo que estão comprando acabam ganhando com o fato de sua empresa cobrar apenas um preço fixo. Crie segmentos e diferencie suas ofertas para cada um deles. Explore a curva de oferta e demanda ao máximo possível e perceba tanto seu lucro quanto seu volume crescerem.

3. Crie uma política de preços justa e transparente

Preços devem ser apresentados de forma transparente e de uma maneira que seus clientes percebam justiça nas condições oferecidas. Nenhuma estratégia de preços poderá ser sustentada no longo prazo se seus clientes e consumidores não puderem entender o que está sendo cobrado e como. Alguns alegam que esta atitude municia sua concorrência a copiar facilmente seus preços, mas assumindo uma posição de liderança de preços em seus mercado, através desta medida sua empresa poderá estar influenciando preços de forma positiva e evitando uma guerra de preços.

4. Evite as guerras de preço

Toda empresa líder em preços precisa evitar o máximo possível que a entrada de um novo competidor ou alguma atitude muito agressiva de outro desencadeiem uma reação em cascata onde todo o mercado terá trazido seus preços e lucros para níveis impossíveis de serem sustentados. Reaja com inteligência aos movimentos de redução de preços da concorrência através de alternativas mais elaboradas do que a simples redução de preços. Por exemplo, descontos por quantidade, planos de fidelidade, bonificações, entre outras.

5. Prepare sua força de vendas para vender valor

Vendedores normalmente são pagos para vender. Muitas vezes as empresas não se importam o que venderam nem por quanto, assumindo erros praticados por vendedores e gerentes de vendas que simplesmente destroem uma política de preços bem feita para não perder volume ou apenas para fechar o negócio e não deixar nada para a concorrência. É de extrema importância que sua empresa tenha mecanismos de controle de preços e recompensas por lucratividade e volume de vendas para sua equipe comercial. Um bom treinamento em como vender e negociar valor deve ser utilizado para facilitar a missão do vendedor em comunicar valor e não entrar na briga de preços.

6. Utilize táticas de preços

Não basta uma definição de um plano estratégico elaborado se faltar planos de ação que suportem suas estratégias em momentos específicos como a entrada de um novo concorrente. Conhecer e pré-estabelecer táticas de preço para sustentar seus negócios são de vital importância para o dia-a-dia do negócio.

7. Comunique seus clientes com antecedência

Sempre que souber que alguma mudança em seus preços será feita, comunique imediatamente seus clientes sobre seus planos. Pode lhe custar um pouco de volume adicional com o preço antigo no curto prazo, mas certamente conquistará a confiança e o relacionamento de longo prazo necessário para um crescimento sustentável do negócio.

8. Monitore e controle seus preços pro-ativamente

Com a facilidade que os sistemas de gestão estão trazendo para o dia-a-dia das empresas, é necessário que sua empresa se municie de informações estratégicas de preços para gerenciar pro-ativamente como a estratégia de preços está sendo implementada no mercado e atuar rapidamente na correção de qualquer desvio do plano.




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